O Brasil tem startups de garagem com cabeça de fábrica

A cada evento de inovação que participo, vejo a mesma história se repetir. No coffee break, uma startup promissora me aborda: três fundadores técnicos, modelo SaaS B2B, primeiros clientes animadores e uma pergunta que já deveria estar superada: “Fausto, como escalar vendas sem queimar todo o nosso caixa?” Minha resposta costuma ser direta: você não precisa de mais vendedores, precisa de um sistema de vendas que pense por você.

É justamente aqui que mora o ponto crítico. A maioria das startups brasileiras, principalmente aquelas que crescem com recursos próprios, ainda tentam escalar vendas com a mentalidade de 2010. Têm um produto moderno, com código limpo, mas operam um processo comercial cheio de retrabalho, dependente de esforço humano que poderia ser substituído por inteligência. É como se fossem startups de garagem, mas insistissem em manter uma cabeça de fábrica.

Essa mentalidade acaba pesando ainda mais porque, diferente do Vale do Silício, por aqui não existe rodada Série A para cobrir ineficiência. Temos fundadores multitarefas, SDRs exaustos e vendedores atuando sem um mapa claro de prioridades. E o mais curioso é que as ferramentas para mudar esse cenário já existem. Mas, na prática, elas ficam subutilizadas porque o discurso da IA ainda não saiu do hype para a rotina.

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Quando a tecnologia chega, vem de forma pontual: um scoring automático, um e-mail agendado, uma régua de cadência. Mas isso não é inteligência artificial de verdade, é um assistente de tarefas. IA real é quando o sistema sabe sozinho qual lead priorizar, qual SDR deve abordar, qual proposta deve ser gerada, tudo antes mesmo de alguém perceber a oportunidade. É isso que separa as empresas que vendem com escala daquelas que se limitam a vender com esforço.

No entanto, o que ainda vejo no dia a dia é a crença de que performance se resolve com mais gente. Contratam mais SDRs, mais executivos de contas, mais heads de growth, mas o funil continua bagunçado, o follow-up continua falhando e os dados seguem presos em planilhas paralelas. Não adianta inchar o time se a base do processo continua mal estruturada.

Enquanto isso, empresas que nascem com IA já organizam suas operações para que a pré-venda aconteça antes mesmo do lead clicar em “Quero saber mais”. São negócios que entendem que performance não vem de braço extra, mas de estrutura inteligente. E é exatamente essa virada de chave que falta em grande parte do ecossistema brasileiro.

Está na hora de as startups daqui pararem de ver inteligência artificial como um “extra” para produtividade e começarem a tratá-la como infraestrutura. Quando usada de forma estratégica, a IA se torna uma máquina de priorização, aprendizado de comportamento e geração de receita com baixo custo. Para quem faz bootstrapping, a IA não é só uma vantagem competitiva — é o único caminho para competir de verdade.

Se você é founder B2B e seu time de pré-vendas ainda faz lead scoring manual, está perdendo pelo menos 40% de produtividade toda semana. Se o seu CRM depende do vendedor lembrar de mover o card, você está deixando dinheiro na mesa por esquecimento, não por objeção. Se o seu funil de vendas está igual há um ano, você parou de crescer e talvez ainda nem tenha percebido.

As startups brasileiras são sobreviventes por natureza. Aprenderam a vender com pouco, a contratar com cuidado, a executar com disciplina. Mas agora, precisam aprender a crescer com inteligência. E isso só vai acontecer quando deixarmos de ver a IA como um plug-in para um processo antigo, e passarmos a tratá-la como a base de uma operação comercial moderna, que não dependa de planilhas, lembretes ou força de vontade para rodar. IA não é o que vem depois da planilha. É o que elimina a planilha.

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